משה פלדמר, סמנכ"ל שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בעדית פייננס
שוק הדירות מתנהל בתקופה האחרונה בקצב איטי יותר, והמציאות הזו מציבה לא מעט יזמים בפני דילמה מוכרת: נותרו דירות בפרויקט, והיזם צריך להחליט אם להוריד מחיר כדי לייצר עסקאות, או להמתין לשיפור בתנאי השוק. אבל בין מכירה מיידית לבין המתנה יש אפשרות נוספת, שלעתים ראויה לבחינה וזו להשתמש במלאי הקיים גם כנכס פיננסי.
נניח שפרויקט כבר הושלם, מרבית הדירות נמכרו, אך מספר דירות עדיין נותרו במלאי. הורדת מחיר יכולה אמנם לייצר עסקאות בטווח הקצר, אבל היא עלולה להשפיע גם על מחירי העסקאות בפרויקט, על שווי המלאי שנותר ועל האופן שבו השוק תופס את הפרויקט. מנגד, המתנה למכירה עתידית משאירה הון קשור בנכסים וממשיכה לייצר עלויות מימון והחזקה.
במצב כזה, אפשר לבחון גם פתרון מימוני – מימון המובטח בדירות שנותרו במלאי. בהתאם למבנה העסקה, לשווי הנכסים וליכולת ההחזר, מימון כזה עשוי לאפשר ליזם לייצר נזילות, להסדיר התחייבויות קיימות ולשחרר הון להמשך הפעילות.
המשמעות היא שינוי מסוים באופן שבו מסתכלים על דירה שלא נמכרה. במקום לראות בה רק מלאי שממתין לקונה, אפשר לבחון גם את הערך שהיא יכולה לייצר בתוך המבנה הפיננסי של הפרויקט. אם מדובר בנכסים איכותיים, בעלי שווי ברור, הם יכולים לשמש מקור לגמישות פיננסית בתקופה שבה היזם אינו רוצה או אינו יכול למכור אותם בכל מחיר.
כמובן, לא מדובר בפתרון שמתאים לכל פרויקט. לפני מהלך כזה צריך לבחון את שווי הדירות, שיעור המימון שניתן לקבל מולן, עלויות המימון, תזרים הפרויקט, הכנסה אפשרית מהשכרה, אם קיימת, והסבירות למכירת המלאי בהמשך. אם עלות המימון גבוהה מדי או שאין היתכנות סבירה למימוש הנכסים, המימון עלול רק לדחות את הבעיה ולא לפתור אותה.
לכן, השאלה שיזם צריך לשאול את עצמו אינה רק "כמה דירות נשארו לי למכור", אלא גם "מה אני יכול לעשות עם הדירות האלה בינתיים". בפרויקט טוב, עם נכסים בעלי ביקוש ויזם שמסוגל לנהל את התזרים לאורך זמן, האפשרות להשתמש במלאי הקיים כמקור למימון יכולה לייצר מרחב פעולה משמעותי.
זה חשוב במיוחד בתקופה שבה קצב המכירות אינו בהכרח בשליטת היזם. כאשר השוק איטי, היכולת לקנות זמן יכולה להיות שווה כסף. במקום להיכנס למכירה במחיר שאינו מתאים לאסטרטגיה של הפרויקט רק כדי לייצר נזילות, ניתן לבחון אם הנכסים עצמם יכולים לספק חלק מהנזילות הנדרשת.
בסופו של דבר, מלאי לא מכור אינו בהכרח סימן לכך שהפרויקט תקוע. הוא בהחלט יכול להיות מקור ללחץ תזרימי, אבל הוא גם נכס שניתן לנהל. ההבדל טמון ביכולת של היזם להסתכל לא רק על מחיר המכירה של הדירה, אלא על התפקיד שהיא יכולה למלא בתוך התזרים והמבנה הפיננסי של הפרויקט. בתקופה שבה שוק הנדל"ן דורש מיזמים יותר סבלנות וגמישות, ייתכן שהשאלה הנכונה אינה רק מתי למכור את הדירה, אלא איך לנהל אותה עד שהגיע הזמן הנכון למכור.
