אבי ממן: "פרויקט אמיתי נגמר בשבוע – כל השאר הצגה"

שוק הנדל"ן רוחש. כמעט כל יזם מציע "פריסייל", כל משרד מדבר על "הזדמנות", וכל פרויקט עטוף בחוברת נוצצת עם הבטחות לתשואות מופרכות.
אבל איך מזהים הזדמנות אמיתית? ואיך יודעים מתי פשוט מנסים למכור לך דירה תקועה במחיר מנופח?

בפרק השני של פודקאסט חרדים לנדל״ן, שוחחתי עם אבי ממן, מייסד קבוצת Power Group, יזם ומאגד עסקאות רוכשים בקנה מידה רחב.
פגשתי אותו כי הרגשתי שהוא מדבר בשפה שונה. לא של יח"צ, אלא של מספרים, של שטח, של אחריות. לא עוד משרד שיווק, אלא מישהו שרואה את הרוכש – לפני שהוא רואה את היזם.

"אם אתה שואל על פריסייל אחרי שמכרו כבר 20 דירות – אתה לא בפריסייל"

לדברי ממן, רוב ה"פריסיילים" בשוק הם פשוט סיפור כיסוי. "פריסייל אמיתי הוא שלב שבו הבנק דורש מהיזם למכור 15–20% מהדירות כדי לשחרר את הליווי הבנקאי. זה שלב רגיש, וזה המקום שבו באמת יש הנחות. אחרי שהוא סיים למכור את היחידות האלה – אתה פשוט קונה בפרויקט רגיל. וההנחה? לא באמת קיימת."

הוא מציין שבחלק מהמקרים היזמים מעלים את המחיר ב־300/400 אלף שקל רק כדי שיוכלו להוריד אותו לכאורה לקראת "סגירה", ולתת תחושת הנחה.
"ראיתי משרדים שמעמיסים את הקירות במסכים עם הדמיות תלת־ממד וספא באמצע הלובי – אבל לא יודעים להסביר מה ההון העצמי הנדרש בפועל, או מי הקבלן המבצע."

"שיווק עובד אצל היזם. ליווי עובד אצלך"

לטענת ממן, ההבדל הכי חשוב בעולם הזה הוא למי מחויב מי שמולך.
"משרד שיווק – עובד אצל היזם. הוא מקבל עמלה מהקבלן. הוא לא רואה אותך ממטר. משרד ליווי משקיעים – עובד אצל הלקוח. זה כל ההבדל."

לדבריו, השוק מוצף בשמות מפוצצים: יועץ השקעות, משווק, יועץ נדל"ן, ליווי פיננסי – אבל צריך לשאול שאלה אחת פשוטה: מי משלם לו?
"אם היזם משלם לו – אל תצפה שיעזור לך לקבל החלטה טובה. הוא צריך למכור. לא ללוות."

"אל תאמין למחיר – תבדוק את הנתונים לבד"

אחד הקווים האדומים אצל ממן הוא להפסיק להאמין לכל מספר שמוזכר בחוברת: "רשות המסים פתוחה. מאגר מידע נדל"ן פתוח. GIS של העירייה פתוח. תעשה בדיקה. אם אתה רואה שהפרויקט כבר עבר את שלב הליווי, שהמחירים קפצו, שאין כמעט עסקאות בשוק – אתה לא בהזדמנות."

הוא ממליץ לבדוק:

• מי החברה היזמית וכמה זמן היא קיימת?
  
• כמה דירות נמכרו כבר בפרויקט?
  
• האם יש ליווי בנקאי או ערבות פרטית?
  
• כמה דירות בכלל הוצעו בשוק, והאם זה באמת "פרויקט חדש"?
  

"אתה בודק רכב ב־100 אלף? אז למה לא דירה ב־3 מיליון?"

במהלך השיחה איתו ממן משתף סיפור אישי: "אני רואה זוגות צעירים עם 150,000 ₪ הון עצמי, נכנסים לפגישה ויוצאים עם חוזה על דירה ב־3.2 מיליון. בלי להבין איך הם יעמדו בזה. זה לא אשמתם – פשוט מישהו מכר להם חלום."

לטענתו, הרבה מהעסקאות שמתבצעות הן פשוט לא מותאמות כלכלית לרוכש: "אם אין לך סיכוי לקבל משכנתא של מיליון וחצי – אז מה אתה עושה בפרויקט ב־2.6 מיליון? רק כי אמרו לך שיש שם 'תשואה מטורפת'?"

לסיכום: אל תסמוך על חוברת. תסמוך על שכל

המראיין, איתמר שולם – בעל משרד "איתמר שולם – ליווי משקיעים ויזמות נדל"ן" – מסכם את השיחה בטון נוקב: "בשוק הנדל"ן, הרווח הוא באחוזים – אבל ההפסד הוא בכסף אמיתי. אל תיתן ליזם או למשווק לחשוב בשבילך. תבדוק. תצלול. ותסמוך רק על מי שעובד איתך, לא מולך."