בואו נדבר על הסוד הכי שמור במערכת: הרבה בעלי עסקים עובדים קשה ומרגישים שהעסק מצליח, אבל כמו שהמורים אומרים "יש לך פוטנציאל גדול יותר". הם מרגישים שהעסק יכול להוות בשורה אמיתית בשוק, אבל העסק פשוט לא פורץ.
לרוב, הם תולים את האשם באיכות הפרסום או במדיה, אבל האמת היא שזה מתחיל עוד הרבה קודם – באסטרטגיה.
62% מהסיכויים שיש לכם בשורה שלא ידעתם עליה
הכלל הראשון הוא שאנשים לא קונים מוצר, הם קונים את התועלת היוצאת ממנו. ארגון ANA (ארגון אמריקאי גדול שמבצע מחקרים על תעשיית הפרסום בארה״ב) גילה נתון מדהים: 62% מהעסקים מפרסמים מודעות שמתמקדות בתועלות פונקציונליות (רציונליות), בעוד רק 38% מדגישות תועלות רגשיות.
זה חבל, כי רוב הצרכנים לא קונים את היתרונות הפונקציונלים אלא מתחברים לתועלות הרגשיות. לפי המחקרים, חיבור רגשי מניע את הלקוחות פי 2 עד פי 4 ממסרים פונקציונליים
רוצים לגלות איך לייצר את החיבור הזה? הורידו כעת את המדריך המלא ללא עלות – לחצו כאן >>>
מלכודת המכירות: "הייתי בטוח שאני עושה הכל נכון"
מסרים פונקציונלים כמו מחיר, הזדמנות ואיכות, לא רק מביאים פחות תוצאות, האתגר ממשיך גם למחלקת המכירות
"יש לי נכסים איכותיים, שאנשים אמורים לקפוץ עליהם, אבל כל יום מרגיש כמו מלחמה," מספר אבנר, מנהל מחלקת מכירות בחברת נדל"ן. "לקוחות צריכים שכנוע, המחירים תמיד במשא ומתן, והאנרגיות הולכות על תפעול במקום על צמיחה"
הוא לא לבד. לפי דו"ח EY, עסקים בינוניים מבזבזים בממוצע שליש מזמן ההנהלה על טיפול בבעיות תפעוליות, שכנוע לקוחות ומשא ומתן אתם קוראים נכון: אתם מוציאים שליש מהאנרגיה שלכם על ריצה במקום
אבל הממצא המפתיע הוא זה: העסקים שפרצו והכפילו את עצמם, לא עשו את זה דרך מכירות אגרסיביות, אלא גילו את השיווק שמייצר ביקוש אורגני
הסוד שהופך עסקים למותגים
מנדי רבינוביץ', מייסד ומנכ"ל "סטארטגיה", שליווה עשרות עסקים חרדים לפריצת דרך, מסביר: "זיהיתי שני סוגי עסקים: כאלו שפרצו וגדלו כל שנה בעשרות אחוזים, וכאלו שהעסק שלהם התקדם אבל לאט מדי"
הסיבה? "העסקים המצליחים הפסיקו להתמקד רק במכירה מידית של המוצר, והשקיעו ביצירת ביקוש אורגני אמיתי. הם יצרו בשורה אמיתית לקהל היעד האסטרטגי שלהם"
דוגמה פשוטה:
נעלי ילדים. אנשי מכירות רגילים ידברו על איכות העור והעיצוב האיטלקי. אבל מותגים שחושבים בצורה שיווקית מבינים שההורה לא קונה נעליים הוא קונה הרגשה. הבשורה שלהם לא תהיה "נעל בעיצוב איטלקי", אלא "רואים שהילד חשוב לך".
המדריך שיעזור לכם לעשות את הפריצה
מנדי מציג מודל ייחודי שנועד לפרוץ את מעגל המכירות ולהביא עסקים רגילים לפרוץ בשוק כמותגים
כעת, לראשונה, הידע הזה מוצע במדריך מקיף שנקרא "מותג נולד – המדריך ליצירת ביקוש אמיתי ופריצת דרך עסקית"
מה תמצאו במדריך?
- מי רודף אחרי מי: למה עסקים שמתבססים רק על מכירות נתקעים, ואיך נראה עסק שהלקוחות רודפים אחריו
- למה לקוחות לא אוהבים שמוכרים להם: הסוד שמאחורי התנהגות צרכנית
- מודל הבשורה: ההבדל המהותי בין מכירה לשיווק ואיך למצוא את ה"בשורה" הייחודית שלכם.
- ככה תהפכו לסטאר: ארבעת כלי הפריצה – אסטרטגיה, קריאייטיב, שיווק וחימום.
לפני שתשקיעו עוד שקל בפרסום או תוסיפו עוד איש מכירות, אתם חייבים להבין מה באמת גורם ללקוחות לבחור דווקא בכם ואיך להפסיק לרדוף אחרי לקוחות ולגרום להם לרדוף אחריכם.
