כך תדעו אם יועץ המשכנתאות שלכם עובד בשבילכם – או בשביל הבנק

בישראל של 2025 המילה "משכנתא" הפכה למטבע לשון של חרדה. זוגות צעירים מתארים אותה כעול לכל החיים, משקיעים חוששים שהיא תתנפץ להם בפנים, והבנקים – הם מצדם ממשיכים לחייך. אבל בראיון חד ובלתי מתפשר לפודקאסט חרדים לנדל"ן בהנחיית איתמר שולם, אבינתן, אחד מיועצי המשכנתאות הוותיקים והמוערכים בשוק, קובע: משכנתא היא לא אויב – היא כלי.

לדבריו, הבעיה הגדולה ביותר של משקיעים ורוכשי דירות בישראל אינה מחירי הדירות או תנודות הריבית, אלא חוסר ההבנה של המימון. "נדל"ן הוא מימון, ומימון הוא נדל"ן," הוא אומר, "עסקה שלא מתוכננת מבחינה פיננסית – תתפרק גם אם היא נראית מצוינת על הנייר".

הפחד מהמשכנתא – מיתוס שצריך לשבור

אבינתן מתאר את תופעת "הפחד מהמשכנתא" כמכשול הראשון של הציבור. לדבריו, המילה עצמה הפכה ל"ענק בומבסטי שמפחיד אנשים", בעוד שבפועל מדובר במנגנון גמיש שיכול לשרת את המשפחה או המשקיע.
"השאלה האמיתית היא לא אם לקחת משכנתא – אלא איך לבנות אותה," הוא מדגיש. "תמהיל נכון הוא ההבדל בין עול כבד לבין חיים פיננסיים מאוזנים."

יועץ אמיתי מול נציג הבנק

כאן נכנסת נקודה רגישה במיוחד: איך יודעים אם יועץ המשכנתאות באמת פועל לטובת הלקוח?
אבינתן לא מהסס: "יש יועצים שהם בפועל הנציגים הדיגיטליים של הבנק. הם מגישים תיק לבנק אחד בלבד, מקבלים ריביות סטנדרטיות, וגובים מהלקוח אלפי שקלים תוך שיווק אשליה של 'הצעה מנצחת'."
לעומתם, הוא מסביר, יועץ אמיתי פועל בשקיפות מלאה: הוא מגיש לכמה בנקים, מציג ללקוח את התוצאות, ומנהל משא ומתן אמיתי. "כל 0.1% בריבית שווה אלפי שקלים. בלי מכרז בין בנקים – הלקוח תמיד מפסיד."

איתמר שולם מוסיף מהזווית שלו: "כמשקיע, אני רואה אנשים נופלים שוב ושוב על אותה טעות – אמון עיוור ביועץ. אם היועץ לא מראה הוכחות, אם אין SMS מהבנק או טבלה מסודרת של הצעות – סימן אזהרה אדום."

השמאות המוקדמת – ההבדל בין עסקה מצוינת לכישלון

נושא נוסף שעלה בשיחה הוא חשיבות השמאות המוקדמת, בעיקר בעסקאות רגישות כמו דירות מפוצלות.
"רבים חותמים על חוזה ורק אחר כך מגלים שהבנק לא מוכן לממן את העסקה," אומר אבינתן. "שמאות מוקדמת יכולה לעלות אלף-אלפיים שקלים, אבל היא שווה עשרות אלפים שנחסכים בעסקה שנפלה בזמן."

לדבריו, מי שנמנע מהשמאות כדי "לחסוך" כסף קטן, עלול למצוא את עצמו מול שוקת שבורה – גם מול המוכר וגם מול הבנק.

הריביות והעתיד הלא ודאי

אי אפשר לדבר על משכנתאות מבלי להתייחס לעליית הריבית בשנים האחרונות. אבינתן מסביר כי זהו "הגורם המטלטל ביותר בשוק הנדל"ן הישראלי":
"כשהריבית ירדה ל-1% או פחות, כולם הרגישו מיליונרים – לקחו הלוואות לרכב, לחופשות ולדירות. כשהריבית עלתה, אנשים פתאום הבינו שהכסף יקר ושצריך לחשוב פעמיים."

לדבריו, תפקיד היועץ הוא לא לנבא את העתיד אלא לבנות גמישות מראש: לשלב בין מסלולים, להכניס נקודות יציאה, ולאזן בין ביטחון תזרימי לבין רווח עתידי. "הבנק ידאג לעצמו. היועץ חייב לדאוג ללקוח."

מסקנה אחת ברורה

המסר המרכזי שעולה מהראיון חד: המשכנתא אינה מספר, היא אסטרטגיה.
מי שמבין אותה – יודע להרוויח. מי שמתעלם ממנה – משלם ביוקר.

איתמר שולם מסכם: "בדיוק בגלל זה הקמתי את הפודקאסט חרדים לנדל"ן. כדי לחשוף את מה שבדרך כלל נשאר בחדרי חדרים. הציבור חייב לדעת – יועץ טוב לא רק מוצא לכם משכנתא, אלא מביא לכם שקט נפשי וביטחון פיננסי."