בשנים האחרונות הפך פינוי בינוי למילת קסם. פתרון כמעט אוטומטי לכל בעיה בשוק נדל״ן תקוע, יקר וממונף. איתמר שולם, מלווה משקיעים ויוצר הפודקאסט חרדים לנדל״ן, פוגש את המגמה הזו מקרוב. לדבריו, יותר ויותר משקיעים פונים להתחדשות עירונית לא מתוך הבנה עמוקה, אלא מתוך תחושת חיפוש אחרי “הדבר הבא”.
אבל מניסיונו של איתמר שולם, מאחורי הדימוי האופטימי מסתתרת מציאות מורכבת בהרבה. “פינוי בינוי הוא לא הבטחה”, הוא אומר, “הוא תהליך. ארוך, רב־שלבי, עם הרבה מאוד אינטרסים, ולעיתים גם מסוכן למי שלא יודע בדיוק איפה הוא עומד”.
בפרק 10 של הפודקאסט חרדים לנדל״ן, איתמר שולם ישב לשיחה ארוכה עם מני פרישמן, משקיע הפועל בלב זירת ההתחדשות העירונית בירושלים. המטרה, לדבריו, לא הייתה לייצר השראה או סיפורי הצלחה. להפך. “רציתי לפרק אשליה שמושרשת עמוק מדי בשוק”.
הבעיה האמיתית, לפי איתמר שולם: כולם מדברים על פינוי בינוי, כמעט אף אחד לא מבין שלבים
אחת הטעויות השכיחות ביותר ששולם מזהה בקרב משקיעים היא ההתייחסות לפינוי בינוי כאל “דירה שתהיה שווה יותר בעתיד”.
“זו אמירה נכונה טכנית”, הוא מסביר, “אבל ריקה מתוכן אם לא מבינים מתי, איך ובעיקר באיזה מחיר”.
לדבריו, פינוי בינוי אינו עסקה אחת אלא רצף של תחנות: בדיקות היתכנות, חתימות, תכנון, ועדות, התנגדויות, מיסוי, היתרים ובנייה. כל תחנה כזו משנה את רמת הסיכון ואת התמחור הראוי.
“רוב המשקיעים שאני פוגש לא יודעים לומר באיזו תחנה הם נמצאים”.
“הם שומעים מילים כמו ‘מתקדם’ או ‘כבר בעירייה’ ומתמחרים בהתאם. זו טעות שעולה הרבה כסף”.
הרגע שבו יזם נכנס לתמונה, והרבה לפני שמשקיע צריך
איתמר שולם מדגיש נקודה שרבים נוטים לפספס: יזם רציני בודק היתכנות הרבה לפני דייר אחד.
לא כותרות, אלא נתונים. גוש, חלקה, מדיניות עירונית, צפיפויות, תשתיות, תחבורה ומגבלות גובה.
“אם אין היתכנות כלכלית ותכנונית”, “אין פרויקט. נקודה”.
רק לאחר מכן מתחיל שלב החתימות, שבו נוצר מושג קריטי שמשקיעים רבים מתעלמים ממנו: נון שופ, בלעדיות.
כשיזם מחתים אחוז משמעותי מהדיירים, הוא חוסם תחרות ומקבל זמן. “וזמן”, “יכול לעבוד נגד משקיע שנכנס מוקדם מדי ובמחיר לא נכון”.
רוב דרוש ותב״ע: המקום שבו נולדת ודאות, אבל גם פרמיה
הרוב הדרוש, לפי שולם, הוא קו פרשת מים. בלי רוב, הפרויקט תקוע. עם רוב, מתחיל תהליך תכנוני אמיתי.
“הערך לא קופץ ביום אחד”, הוא אומר. “הוא נבנה בהדרגה, וצריך לדעת לקרוא את הקצב”.
אישור להפקדה במחוזי מייצר לרוב פרמיה מתונה. תב״ע מאושרת כבר משנה את התמונה ומכניסה כסף אחר ותמחור אחר. היתר בנייה הוא השלב הבטוח ביותר, אך גם זה שבו מרבית ההשבחה כבר מגולמת במחיר.
“משקיע שמחפש תשואה עודפת”, מסכם איתמר שולם, “לא קונה כשהכול בטוח. הוא נכנס כשיש ודאות מתהווה, לפני שהשוק בלע את ההשבחה”.
יזם חלש הוא סיכון מערכתי, לא פרט שולי
נושא נוסף שאיתמר חוזר אליו שוב ושוב הוא זהות היזם.
“לא כל יזם מסוגל להחזיק תהליך של עשור”, הוא מזהיר. “בטח לא בתקופה של מימון יקר ורגולציה חונקת”.
לדבריו, יזם ללא גב פיננסי חזק הוא סיכון מהותי. לא עיכוב טכני, אלא שינוי מלא בפרופיל העסקה.
“אני רואה פרויקטים שנמרחים, מתחלפים ידיים או קורסים בשקט. מי שלא בדק את זה מראש, מגלה את זה מאוחר מדי”.
לא מאמינים לסיפורים, בודקים סטטוס
“אחת הטעויות הקשות ביותר”, אומר איתמר שולם, “היא להאמין לסיפור”.
סטטוס, לדבריו, בודקים רק במקורות רשמיים: מינהלות, פרסומים עירוניים ואנשי מקצוע שמכירים את המערכת מבפנים.
“‘מתקדם’ זה לא סטטוס. ‘יש תנועה’ זה לא שלב. מי שלא יודע להגדיר במדויק איפה הפרויקט עומד, לא יודע לתמחר אותו”.
והמס שמגיע בסוף, בדיוק כשלא ציפיתם לו
היטלי השבחה הם אחד המוקשים השקטים ביותר בשוק.
איתמר שולם מזהיר שהם צצים לרוב אחרי שתב״ע מקבלת תוקף, בדיוק כשהמשקיעים מרגישים בטוחים.
“בלי בדיקה מוקדמת של מי נושא בהיטל, האם יש התחייבות יזמית והאם קיימת אפשרות לשומה נגדית”, הוא אומר, “עסקה שנראית רווחית יכולה להיגמר בתחושת החמצה”.
השורה התחתונה של איתמר שולם
פינוי בינוי הוא תחום עם פוטנציאל השבחה אמיתי.
אבל הוא לא סלחני.
“זה לא תחום למי שמחפש סיפורים”, מסכם איתמר שולם.
“מי שפועל מתוך ידע, משמעת בדיקות והבנה של שלבים, יכול למצוא כאן הזדמנויות. מי שפועל מתוך תחושה, מגלה מהר מאוד שהשוק לא מתגמל תמימות”.
זו לא שאלה של אומץ.
זו שאלה של הבנה.
