פעם חשבו שפרויקט חדש הוא פשוט “לקנות מוקדם ולחכות לעליית ערך”. אבל בשנים האחרונות, כשהשוק נע בין קפיצות מחירים לתנאי מימון משתנים ואי ודאות סביב היתרים ומסירות, יותר משקיעים מגלים שהסיכון לא נמצא רק במספרים אלא בהבנה לא נכונה של העסקה.
בפרק של הפודקאסט “חרדים לנדל״ן” בהנחיית איתמר שולם, בעל משרד “איתמר שולם ליווי משקיעים ויזמות נדל״ן”, התארח יהודה בן שלמה, שותף בחברת מעוז, לשיחה שנולדה מתוך מגמה בולטת: משקיעים שקונים “על מצגת” ומגלים מאוחר מדי מה באמת קנו. אז איך בודקים עסקה כמו מקצוענים, בלי להיסחף אחרי לחץ, כותרות וקפה במשרד המכירות?
"הסוד ליסודיות נמצא בארון המטבח ובשוק ברמלה"
בן שלמה פותח בסיפור ילדות שמסביר את הגישה המקצועית שלו היום. הוא מתאר איך אימו לא הסכימה “להכניס שבת” עד שהארון באמת נקי, ואיך בשוק ברמלה היא קודם עוברת מההתחלה עד הסוף, משווה מחירים ואיכות, ורק אחר כך קונה. מה שנשמע כמו שיעור ביתי, הפך אצלו לכלל עבודה: לא נכנסים לעסקה לפני שמקיפים את השטח, אוספים נתונים, ומשווים חלופות.
הוא מספר שכאשר למד בקורסים של “אקזיט” את הנוסחה הפשוטה של לקנות בזול ולמכור ביוקר, המציאות הייתה מורכבת יותר. במקום לראות חמש דירות, הוא ראה שלושים וארבעים, מילא מחברות, בנה “תיק נכס” וניתח את האמת שמאחורי המחיר. מבחינתו, הפרטים הקטנים הם לא קישוט אלא ההבדל בין עסקה טובה לעסקה יקרה בתחפושת.
"פריסייל זה מנגנון של בנק, לא קסם של שיווק"
החלק המרכזי בשיחה נוגע למה שמשקיעים אוהבים לקרוא לו “פריסייל”. בן שלמה מחדד: פריסייל אמיתי הוא שלב שבו היזם עדיין לא בתוך ליווי בנקאי, ולפי כללי הבנקים עליו למכור כמות מסוימת מהדירות כדי לקבל ליווי. בשלב הזה הרוכש בדרך כלל מוגבל בתשלום מוקדם, ולעיתים הכסף יושב בנאמנות.
אבל כאן מגיע העיקר: כדי לנהל משא ומתן אמיתי, צריך להבין איך היזם חושב. בן שלמה מתאר את “דוח האפס” השמאי, מסמך שמרכז עלויות קרקע, בנייה, יועצים, ריביות ורווח יזמי צפוי. הבעיה מתחילה כשהיזם לא מתמחר רק לפי הדוח, אלא גם לפי מה שהשכנים מוכרים, ואז “לוחץ באקסל” ומעלה מחירון. כך קונה יכול להרגיש שניצח כשהוריד מאה אלף, ועדיין לקנות מעל מחיר ריאלי. הכלי שהוא מציע פשוט במטרה ומורכב בביצוע: לחשב כמה הדירה באמת יכולה להימכר ועדיין להשאיר ליזם רווח סביר, ואז לא לשלם שקל מעבר.
"אל תקנו דירה במזגן, תרדו לשטח ותפתחו תב״ע"
איתמר שולם מציף נתון מטריד מתוך מחקר שקרא: רוב רוכשי הדירות החדשות לא מגיעים לשטח לפני הקנייה. בן שלמה מתחבר לנקודה ומזהיר מפער בין הדמיה למציאות. הוא מתאר מקרה ששמע עליו, רוכש שקנה דירה “על הים” וגילה לקראת מסירה שהדירה פונה לכיוון ההפוך, עם בניין ממול במקום נוף פתוח.
במקום להישאב לשיווק, בן שלמה מציע סדר פעולה: ללמוד שכונה דרך תב״ע, להבין מוסדות ציבור, פארקים, כניסות ויציאות, ואז להגיע למשרד מכירות לזמן קצר, לקחת תוכניות, מפרט ותנאי תשלום, ולצאת לניתוח בבית. הוא מוסיף שהרבה משווקים לא תמיד משקרים, פשוט לא יודעים, ולכן משקיע רציני חייב להתבסס על מסמכים ולא על הבטחות.
לסיכום: איתמר שולם מסכם את רוח הפרק במשפט חד: בסוף לא מנצחים עסקה עם כותרת, מנצחים אותה עם הבנה. מי שלומד איך היזם עובד, איך השכונה נבנית, ואיך המספרים באמת נסגרים, מפסיק לקנות חלום ומתחיל לקנות מציאות.
